如何经营一家牛排馆（Creating King Club）

1、市场分析

一、市场背景

经过多年的改革发展，我国餐饮市场已进入新阶段，市场竞争格局也发生了一些新变化。 把握这一变化趋势并制定正确的对策对于餐饮企业来说至关重要。

1）从单纯的价格竞争、产品质量竞争转向产品与企业品牌的竞争、文化品位的竞争。 改革初期，餐饮企业主要打价格战、品种战、服务战、装修战； 现在情况发生了变化。 消费者在就餐时必须同时满足生理和心理的需要。 因此，越来越多的经营者将注意力转向打造自己的品牌，提高企业的文化品位。 这是更高层次的竞争。

2）从单店竞争、单一业态竞争转向多业态、连锁、集团、规模化竞争。

3）从本地发展到外地发展，从小城市到大中城市，有时还从大城市到中小城市。 这几年涌现出一批大型餐饮企业和连锁企业。 它们的一个共同特点是，都寻求向海外扩张，立足、占领国外市场。 如今，区域的概念已经淡化，餐饮企业竞争的市场半径大大延伸。

4）中外餐饮企业竞争加剧。 我国餐饮业一直面临着国外餐饮品牌的强劲挑战。 与国外餐饮相比，国内餐饮企业在硬件和软件上都存在较大差距，特别是在管理和服务方面。 外资餐饮企业进入中国，对我国餐饮经营理念、服务质量标准、文化氛围、膳食结构、从业人员素质要求等产生了深刻影响。 但中国本土餐饮品牌走出去速度慢，竞争力不强。

5）中国餐饮企业要想在产品与企业品牌的竞争、文化品位的竞争、多业态的竞争、连锁化、集团化、规模化的竞争、中外餐饮企业的竞争中脱颖而出，需要规范连锁经营，同时形成自身经营方式、整合上下游资源、打造企业品牌价值等多方面的突破，最终形成了具有公司核心优势的中国连锁餐饮企业。

2. 竞品分析

1）嘉客莱，英文名为（），1998年创立于中国台湾，是一家专业从事牛排生产和销售的餐饮连锁企业。 现嘉客莱拥有运营中心和现代化食品加工厂。 拥有先进的物流配送中心、八个人力资源培训基地、数百家连锁店分布于全国50多个大中城市。 立体化的管理架构保证了嘉客莱的稳健发展，规模优势日益凸显，形成了集团化经营、规模化生产的产业优势。

2）爵士牛排源自台湾，是国际知名餐饮品牌。 2003年登陆青岛，秉承“真诚服务、专注品质”的经营理念，特聘请著名高级西餐厨师负责技术指导。 在品质上它一直采用最好的品质。 原料，精心调配，烹制出香气突出、味道鲜美的美味牛排。

为了弘扬爵士独特的饮食文化，爵士牛排在成熟的经营管理基础上，充分挖掘市场潜力，面向全国开设连锁经营。 爵士牛排以厦门为总部，建立了发展培训中心，强调规范化运营和先进理念。 文化，让每一位来到爵士的客人都能感受到一流的环境、一流的品质、一流的服务，这一切都来自爵士人的真诚。

3）好想来——中国百强餐厅之一。 自成立以来，已在北京、上海、天津、兰州、郑州、西安、大连、厦门、南通、苏州、昆山、无锡、湖州、武汉、长沙等地建立了近200家连锁店。贵阳、成都等国内60多个大中城市，为社会提供近2万个就业岗位，人均日消费超过10万……好想来——中国的牛排专家，一直以来我们坚持结合科学的饮食方法和精致的饮食文化，精心准备了一系列中西套餐、港粤茶点、时令小菜、时尚饮品等系列。 好香来近20年的专业品质保证、严格的牛肉挑选、独特的腌制方法，奠定了其在西式牛排连锁行业的专业统治地位。

4）豪客来了

营业时间：9:00~23:00

经营特色：连锁经营，以牛排为主题。

主要产品：牛排套餐、中式套餐、果汁、冰淇淋、面食、特色小吃等。

目标客户：白领、情侣、优雅家庭、朋友聚会。

5) 肯德基/麦当劳

经营特点：连锁经营、快餐消费、方便快捷、可外带。 更加关注儿童，专门设有儿童玩耍区域，店内还贴有明星服务员，有效激励员工。 翻台率很高，中午大概有4到5次。 人们非常重视推广新推出的产品。

目标客户：儿童、青少年、在职白领、收入稳定的家庭。

主要产品：汉堡、鸡翅、鸡腿、汉堡套餐。 个人消费的汉堡套餐20元左右。 家庭消费的翼桶、外卖全家桶、早餐产品等。

消费水平：一般人均消费20元左右，其中基本都是饮料消费。

营业状况：9点30分开始，客流开始增多。 10:00至10:30入住率约为50%，11:00至13:00入住率达到90%。 13时30分后客流开始减少。

服务状况：楼层服务员4人（2专职2兼职），收银5人（3收银，2协助送餐），经理在收银旁边的房间值班。 服务很热情。 服务员能够热情地推销新产品，更好地处理顾客遇到的问题。

名典咖啡：情侣、商务客人、朋友聚会、时尚男女。 时尚休闲消费。

休闲站：时尚男女、情侣、朋友聚会。 时尚休闲消费。

必胜客：事业成功人士、家庭、情侣等时尚实用消费。

绿馆：事业成功人士、商务客人、家庭、情侣等实用消费。

牛管家：我们站在其他同类餐饮品牌的肩膀上进行创新，但在竞争如此激烈的市场中分得一杯羹并不容易。 我们需要准确的定位、完整的营销思路和勇于拼搏的团队。

2、战略分析

1. 产品

牛管家主要经营围绕“牛”主题的产品。

菜品：①亮点是改良后的中西套餐，即牛排主菜加上中西配菜和各种主食摆在精美的拼盘中。

②定期推出高端养生套餐作为辅助亮点，包括价格在60元左右的鱼翅饭、燕窝粥、牛肉鞭饭等。

③ 标准西餐、面食、零食等。

④ 自助吧台使用有机水果和蔬菜，并贴上标签。 提高品味，吸引人气。

饮料：①亮点是每周更换的小杯迎宾茶，包括各种谷物豆浆、各种保健茶、酒类特色饮料等。

②定期推出创新混合果汁和保健茶。

③其他标准口味饮料。

④ 定期推出进口葡萄酒。

2. 价格

由于价格影响市场需求，我公司的产品有很多替代品，也有很多竞争对手。 我们采用以成本为导向的定价和以客户为导向的定价相结合的方式。

由于原料成本不同，我们根据产品的单位成本和预期利润来确定价格。 我们还根据市场需求和消费者对产品的看法来确定价格。 同时，我们也会参考竞争对手的产品价格，与我们的价格进行比较，对价格做出相关调整。

餐厅每日优惠政策（每日）

＊每日餐桌第一位用餐者将获赠指定咖啡一壶

*每天下午14:00至17:00期间饮酒者将获赠一份免费小吃

*每晚20:00起购买指定瓶装红酒及洋酒，可免费获赠六瓶软饮

*VIP会员卡持有者可享受12%的折扣，包括酒精饮料和特色菜品无折扣

*1米以下婴儿与成人一同用餐可获赠一份免费儿童套餐

＊免费赠送精美迎宾茶，续杯收费低廉

3、营销方式

我们以健康“牛”产品+有机果蔬为主体，以家政服务和定期主题活动为形式的差异化营销方式。 我们通过不同的营销组合服务不同的细分市场，更好地满足客户的需求。 提高企业竞争力，促进产品销售。 要利用细分市场优势，从而在市场上形成良好的企业形象和企业文化，增加顾客对企业的信任，扩大产品销售，分散企业的经营风险。

主题营销活动策划方案

＊三月第一个周六时尚女士之夜

——提前与妇联、女企业家协会等合作

— 所有会员女士均获得香槟和甜点

— 女性会根据不同的着装（戴帽子、穿红皮鞋、穿旗袍）收到相应的礼物

— 抽奖奖品（由合作伙伴赞助）

＊四月第一个星期六的尊贵绅士之夜

— 与企业家协会、高端汽车俱乐部合作

— 所有男性会员免费雪茄和红酒

— 男士会根据不同的着装（帽子、西装、牛仔衬衫）收到相应的礼物

— 抽奖奖品（由合作伙伴赞助）

＊5月1日劳动节全天

— 当天所有顾客均获赠养生汤一杯

— 劳模又收到一壶咖啡和他们的证书

＊宾果日：6月第一个星期六全天

— 当天消费满新台币200元以下即可参与飞镖游戏，赢取奖品

— 当天消费满200元即可参与抽奖，赢取奖品

— 当月累计消费满500元即可获赠管家娃娃一个

— 抽奖奖品（由合作伙伴赞助）

＊八月第一个周六法国葡萄酒之夜

— 价格为会员99元，非会员169元。

— 法国公民凭身份证件将获赠一杯免费咖啡

— 侍酒师讲解、互动游戏

— 无限量供应红酒和精美小吃

— 抽奖奖品（由合作伙伴赞助）

＊九月第一个星期六的欧洲之夜

— 与国外商协会、外语学校合作

— 当晚免费提供中国生啤酒供外国人饮用

— 抽奖奖品（由合作伙伴赞助）

——国外客户客串

＊12月20日全天慈善之夜

— 配合公证处，将当日现金消费的40%以及所有顾客捐款上交红十字会

ETC。

4. 营销策略和渠道

餐厅尽力为会员和储值会员建立完整的通讯信息，千方百计发现附近的目标顾客和合作商户。

1）设立专人负责网上销售，申请各种名为“牛管家”的博客，加入各种论坛，定期发布内容并接受预订。

2）销售人员定期通过短信平台向会员和非会员发送牛管家美食和活动信息

3）销售人员高效工作：每天两个电话，一次拜访，两餐沟通。 只要每天坚持做，一定会收到好的效果。

4）在适当的时候选择DM发行，立即让牛管家家喻户晓

5）参加附近各非竞争商户联合举办的促销活动（扩大影响力）

6) 将餐厅介绍和优惠券邮寄给城市目标群体

7）所有销售人员不断亲自上门，立即引起附近单位的注意，并每次携带少量现金券赠送给顾客。

8）在更优惠的条件下，您可以选择以下媒体进行合作推广：

- 时尚杂志

- 收音机

- 报纸

- 电视台

— 新闻专线

9）为餐厅各个阶段的所有员工设立奖金，激发全员晋升浪潮

——餐厅营业额超过1万元时，当天每人奖励10元。

——餐厅营业额超过15000元时，当天每人奖励15元。

——餐厅营业额超过2万元时，当天每人奖励20元。

5、差异化定位

差异化方法

描述

例子

产品品质差异化

为目标客户提供优质、稳定的餐饮产品和服务

健康沙拉自助餐，配有有机水果和蔬菜

产品功能差异化

除了基本的食用功能外，在产品中添加符合顾客心理需求的附加功能

管家式贴心服务

产品外观差异化

以有趣、艺术的盘形、器皿造型来宣扬主题，给顾客带来美好的视觉冲击

管家菜单、餐具、员工制服等

服务内容差异化

根据客户需求创造各种具有延伸价值的服务

为顾客提供西式礼仪服务、营造温馨友好的氛围等主题活动

服务流程差异化

通过改变和改进服务流程，为客户提供高效的服务

可根据会员客户的要求定制产品

服务环境差异化

通过营造独特的主题环境来吸引客户的注意力

借助旋风管家、黑管家、你是主我是从者、我的帅管家、魔法管家、迷惑管家等角色营造浓厚的氛围。

3. 盛大开业| 规划计划

开幕式 - 活动的意义：

1 突破与突破

要突破和突破以往新老顾客和目标市场对大众牛排的认知，打造管家式服务特色。

2 牛排是什么牛排？

牛管家牛排——个性化诉求，中西菜肴原汁原味。

3. 针对目标群体的有效营销

为门店商圈和辐射食品消费群体进行阶段性、可持续的沟通、推广和体验。

4 牛管家卖的不是牛排而是味道

“享受美食之旅”的最终目标有望达到。

开幕式-活动概况

1活动主题：

牛管家旗舰店开业仪式

2 活动时间：

10:00-14:00

3 活动地点：

牛管家牛排馆-旗舰店

4 邀请人员：

100名以内的重要嘉宾

开幕式-主要内容

1. 免费送货

当天到店的前200名消费者将获得免费礼品一份和会员卡一张。 （用于吸引人流，登记潜在消费者信息）；

2.品尝美味牛排，学习西餐礼仪

吃牛排时，你是左手拿刀还是右手拿刀？ 喝咖啡时的小勺是用来喝咖啡的还是用来搅拌的……西餐已经走进我们的生活，但是西餐礼仪你了解多少呢？ 您想和孩子一起优雅地享受美食吗？

儿童套餐：1米以下婴儿与成人一起用餐可获赠一份免费儿童套餐。

3.尊享专属美食之旅——会员卡预售

管家式贴心服务，牛管家会员的尊重与享受

1) 会员及其家人预订后可享受生日用餐40%折扣（特色菜品和酒类除外）

2）会员优先参加每月主题活动并获得会员价或免费

3）会员订购餐厅酒水、咖啡豆、公仔等易配送产品即可享受上门服务

4）会员将不定期收到各类优惠券、贺卡及美食信息

5）每月第一个星期二为会员日。 凭会员卡，全天可享受40%的折扣，平日可享受12%的折扣。

6）会员可申请在餐厅举办各种时尚派对，并享受免费场地和策划

7）如果会员提前预订，餐厅厨师可以根据客人的要求定制产品。

8）凭会员卡，会员可在多家与餐厅合作的商户享受VIP待遇

会员卡办理：充值100元、300元、500元获得等值会员卡一张，对应公仔一个。 会员卡消费相当于现金消费。

开幕式流程

1. 到达布局-前一天

01 PM 2:00 开始入场

02 PM6:00 验收结束

2. 开业当天

01 所有工作人员10:00前到位

0211:00-11:30 宾客入住

（音乐播放，积累人气）

0311:30-12:00 开幕表演

（表演：激情龙鼓团，演出2场，每次约8分钟；穿插表演，约5分钟）

0412:00-12:05 主持人开场致辞

05 12:05-12:10 领导致辞——领导致辞01

0612:10-12:20 牛管家员工方阵亮相

（工作人员12人）

0712:20-12:25 领导讲话——领导02

0812:25-12:30 开幕剪彩及合影

——领导、嘉宾代表等参加，6人

——站立特效：彩虹机-金色五彩纸屑； 空气柱

0912:30-12:40 嘉宾互动

——嘉宾互动：抽餐券，1轮

1012:40-12:50 牛管家牛排美食展示及介绍

1112:50-13:00 嘉宾从红地毯进入餐厅并入座

1213:00-14:00 宾客美食鉴赏

——宾客巡回聚会

——礼仪小姐-牛头管家珠宝配送

13 14:00后，客人用餐后可获赠礼品； 活动结束

开幕式-物料清单

1阶段系统搭建：

——舞台+台阶：12M×5M×0.6（高）

——舞台红色复合地毯：12M×5M

——舞台背景板（桁架）：12M×5M×1（厚）

——舞台背景板（图片、双面）：12M×5M×2（块）

——现场礼宾线路：30条

2 声音和剪彩特效：

——品牌音箱1对+显示器、周边设备

——剪彩特效：2台彩虹机，喷金纸+2套气柱

3 氛围营造与引导：

——客地毯走廊：2M×100M

——小气球：2000个

——牛头造型、管家配件：各500件

——情景喜剧表演-入境嘉宾：1队（20人）

——引导展示板：5M×3M，2组，单面

4 登录系统：

——签到背景板（桁架）：5M×3M

——签到背景板（屏）：5.4M×3.4M

——签到设备：1套

——签到桌、桌布：1套

5份活动礼品：

——纪念礼品：100份

——抽奖礼品：6份

（备注：三等奖3人，门票366元；

二等奖2名，优惠券588元； 一等奖1名，999元优惠券）

6 其他材料：

——活动摄影摄像：摄影师1名； 摄像师

——宾客水/饮料：

——场外美食体验点：2处

（每个地方一桌，每人一张，提供信息、礼仪和工作人员，还有免费饮料）

——媒体红包：5个左右

7 接待/礼仪/表演：

——主持人：1名女

——礼遇：12人（美食体验点由一名工作人员代替一名主持人）

8 特殊天气应急预案：

——雨天准备方案：雨伞、雨披

——过热天气应对方案：遮阳伞（出租）

牛头管家的建议

以“牛头”和管家为表演元素，主题一致，特色新颖。

20人：台上及周边巡演，聚集顾客，灯光设备

牛管家主题嘉宾合集——噱头十足/吸睛